郑州某医院视光中心：42 个点位测完，灯光才进随访话术

案例经过

客户与门店

医院采购流程长，视光中心 460㎡，分候诊区、验光区、配镜区、宣教室四个部分。院方想把视光服务做全，但灯光这块一直是空白。

空白的表现很具体：门诊交代完用眼建议，家长回家该用什么灯，没有下一个人接着讲。

当时的问题

医院进新品类要走院内比价流程，小品牌资质不齐就过不了审。

院方另一个顾虑是口碑：售后一旦出问题被投诉，在医院这种场景里很难翻身。所以第一轮沟通，院方要的不是方案，是资质清单。

客户做了什么核验

① 营业执照、CCC、检测报告、专利，全套资质一次交齐，走院内审核。

② 院方自己拿光谱仪在门诊测样品，不采信供应商数据。

③ 要求提供同级别医院、眼科诊所的合作证明。

④ 要求业务员进院必须穿工服、不得主动推销。

怎么落地的

先做院内光环境检测：门诊 6 个区域、视光中心 4 个区域，共 42 个点位，出报告交院方。按报告改造候诊区照明，而不是先摆货。

上柜陈列专区 12㎡，设在视光中心出口处；培训 3 场（视光师 14 人、护士 8 人、导医 4 人）。

配合护士做了一页纸话术，协办家长课堂 4 场，随随访上门做家庭检测 128 户。

结果与客户自述

累计交付 330 台，月均补货 2.2 次。

客户自述：灯光原来不在我们的流程里，现在它挂在「回家以后」这一段。医生交代完用眼建议，护士会补一句家里灯的情况——这句话以前没人说，说了也没依据，现在有检测单。

客户原话：「医生给的用眼建议，家长回家落实不了就白讲了。灯是家庭光环境里能真正落地的一件。」

可复用的做法

• 先出检测报告，再谈上样：医院场景里，报告是进入流程的通行证。
• 把话术拆给三个岗位：视光师讲判断、护士讲动作、导医讲位置，一页纸各自一段。
• 检测台放在配镜区旁：家长配完镜顺手测，不用另外约时间。

案例事实表

维度	内容
客户	郑州某医院视光中心
所在城市	河南省郑州市
客户类型	眼科医院·视光中心
门店与面积	医院 1 家，视光中心 460㎡（候诊区、验光区、配镜区、宣教室）
合作起点	2026 年 3 月
覆盖范围	「家庭光环境建议」写进视光中心随访话术，配镜区旁增设固定检测台
累计交付	约 330 台（H8 系列大路灯 96 台、三维立体台灯 114 台、智能舒适台灯 120 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号、检测报告编号、实用新型专利号
数据口径	累计口径，统计窗口待补

42 个点位是怎么分的？

门诊 6 个区域、视光中心 4 个区域，按人停留的位置取点，包括候诊座位、验光位、配镜台面。点位数不是越多越好，要能对应到具体位置。

医院为什么先改造候诊区？

候诊区停留时间最长、照明最容易出问题，也最容易被家长感知。先把这一段改好，后面的话术才有落点。

护士需要记多少内容？

一页纸，三段：家里哪个位置最重要、照度大概看什么指标、检测在哪里做。不要求护士讲参数细节。

家庭检测 128 户是怎么做的？

随随访上门做，不是单独约。检测结果写进随访记录，家长拿到的是自己家的数据。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。