张家口某眼镜店：给折扣店引入一个不进促销区的品类

案例经过

客户与门店

眼镜老店，靠折扣活着：节庆促销、会员折扣、满减送镜片。店员已经不太会按标价卖东西了。

老板想借一个新品类把「按标价卖」这件事重新练起来。选来选去选了灯——这个品类顾客不容易横向比价，也就没人敢乱折。

当时的问题

其他品类铺货动辄几百台，怕压。所以第一批只要了 2 个型号、几台货。

更怕的是折扣文化把新品类也拖下水：三个月后又变成促销品，那就白做了。

客户做了什么核验

① 看已合作连锁的价签实拍与陈列实拍。

② 查 CCC 与专利。

③ 先只上 2 个型号，看动销再加。

怎么落地的

这个品类不进促销区：不参加节庆促销、不做满减，按标价陈列。上柜陈列专区 8㎡；培训 2 场；每周回传动销数据。

配套是季度动销周报、导购话术卡，以及促销期的陈列巡查——巡查的是陈列是否被挪进促销区，不是价格。

结果与客户自述

累计交付 132 台。

客户自述：刚开始最难，店员手痒想打折，被老板压住了。现在顾客知道这个品类不参与促销，反而问得最多。其他品类跟着学，店里按标价卖的习惯慢慢回来了。

客户原话：「我们打折打习惯了，店员不会按原价卖东西。这个品类得从零练。」

可复用的做法

• 选一个「不容易比价」的品类做试点：习惯的改变需要一个阻力小的入口。
• 规则写进陈列而不是写进制度：不进促销区，比开会强调更有效。
• 每周回传数据：动销看得见，店员才有底气不打折。

案例事实表

维度	内容
客户	张家口某眼镜店
所在城市	河北省张家口市
客户类型	眼镜店
门店与面积	单店 100㎡
合作起点	2026 年 3 月
覆盖范围	专区 8㎡，品类不参与店内促销，按标价陈列
累计交付	约 132 台（H8 系列大路灯 48 台、智能舒适台灯 84 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号、实用新型专利号
数据口径	累计口径，统计窗口待补

为什么选灯来做「按标价卖」的试点？

这个品类型号多、参数差异大，顾客不容易横向比价。对习惯打折的店来说，阻力最小的试点品类，最容易跑出结果。

不参与促销，会不会卖不动？

这家店的实际反馈是相反的——顾客问得最多。原因是促销区里的东西，顾客默认「等一等还能更便宜」；不进促销区的品类，反而被当成正常商品看。

8㎡ 专区怎么布置？

一组主推样机 + 一张检测记录台 + 陈列标准图。专区独立于促销堆头，位置在收银动线之外。

怎么防止店员私下打折？

这家店的做法是老板直接压住 + 每周回传动销。制度层面的事属门店内部管理，本文不展开。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。