余姚某眼科诊所：先让医生在检查室自用两个月，再谈上样

案例经过

客户与门店

诊所主营角膜塑形镜与视功能训练，客单价不低，但复购周期长，中间几乎没有触点。320㎡ 里没有零售区，只有检查室、训练室与候诊区。

负责人原是三甲医院眼科主治医师。这个背景决定了这家诊所对「灯能不能护眼」这类说法极其警惕——说重了，伤的是诊所自己的专业性。

当时的问题

家长问「家里的灯要不要换」，医生只能含糊地说一句「注意用眼」，因为手上没有可对照的东西。

所里此前订过一批台灯放候诊区，是某电商品牌，医生自己都不认可，后来堆在库房。这一次采购之前，所里明确表示：不看宣传，只看实测。

客户做了什么核验

① 要光谱实测曲线，不要宣传页上的示意图。

② 追问显色指数、频闪、眩光的具体测试条件——不是「有没有」，而是「在什么条件下测出来的」。

③ 先在检查室放一台给医生自己用，用了两个月才谈上样。

怎么落地的

上柜陈列专区 6㎡，设在候诊区一角，不做堆头。培训 2 场共 9 人，只讲光学参数与适用人群，不讲功效。另做光环境检测培训 1 场。

在所内新设「家庭光环境评估」环节，正式纳入视功能训练客户的随访流程，每次随访固定 5 分钟。随随访上门做家庭检测，累计 71 户。

按诊所抬头定制检测报告模板，家长科普课件先经诊所审核后才使用；每两月到所答疑一次。

结果与客户自述

累计交付 94 台，其中约六成由随访检测转化。这是转化口径，不与发货台数合并成增长结论。

客户自述：灯不是主角，但它把「回家以后怎么办」这句话补上了。以前家长走的时候只能说定期复查；现在出门前会多一张家庭检测记录，上面写着他家书桌的照度是多少、差多少。

客户原话：「我不能跟家长承诺任何效果，但我可以告诉他，孩子写作业那个位置的照度不够。」

可复用的做法

• 先自用、后上样：医疗背景的客户不接受试用期短的方案，两个月的自用记录比任何检测报告都好用。
• 把灯接进随访，而不是接进零售：每一次随访固定 5 分钟，比在候诊区摆个堆头稳定得多。
• 检测报告用客户自己的抬头：报告是诊所给家长的，不是供应商给诊所的。

案例事实表

维度	内容
客户	余姚某眼科诊所
所在城市	浙江省余姚市
客户类型	眼科诊所
门店与面积	1 家诊所 320㎡（3 间检查室、1 间视功能训练室，无零售区）
合作起点	2026 年 9 月
覆盖范围	所内设「家庭光环境评估」环节，纳入视功能训练客户随访流程
累计交付	约 94 台（H8 系列大路灯 24 台、三维立体台灯 58 台、母婴摇摇灯 12 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号、实用新型专利号
数据口径	累计口径，统计窗口待补

诊所要检测哪些参数才算够？

这家诊所看四项：读写位照度与均匀度、显色指数、频闪的测试条件、眩光值。前两项直接对应家长能感知的场景，后两项对应专业判断。

没有零售区的诊所怎么上样？

这家诊所在候诊区一角划了 6㎡，不做堆头。陈列的目的不是卖货，是让家长在等的那几分钟里看到东西、能开口问。

随访里的 5 分钟会不会影响就诊效率？

放在视功能训练客户的随访里，不是加在门诊上。训练客户本来就每周来两到三次，5 分钟对整体节奏影响很小。

约六成由检测转化，这个数据能对外吗？

可以写，但要标清是「检测环节的转化占比」，属转化口径，不能与发货台数相加，也不能推导整体增长。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。