乐清某眼视光中心：两家直营店分步上样，一家先跑、一家做对照

案例经过

客户与门店

从父辈开始做眼镜生意，接手后转做视光中心。两家店都在温州，一家 140㎡、一家 80㎡，客群结构不同，进货习惯也不同。

这类家族型连锁的决策特点是：不太听方案，看别人店里跑成什么样。所以第一次接触的重点不在产品，而在「能不能先去别人店里看看」。

当时的问题

大路灯前前后后上过三个牌子。三个牌子各自为政：型号对不上、陈列各摆各的，店员每接一次客都要重新解释一遍「我们家这款和别人家那款差在哪」。

真正的顾虑不是产品本身，而是「上线之后会不会又乱」——线下店最怕的是自己成了别人的免费展厅，卖了半年，顾客还是不知道自己在买哪一款。

客户做了什么核验

① 要求出具授权门店名单，先确认自己不是唯一在卖的那一家。

② 让三个店员在三个平台同时下单同型号，比对型号、包装、配件是否一致。

③ 要了一份竞品参数表做横向对比，逐项对参数而不是看形容词。

④ 派人去已合作的两家门店看实拍：陈列怎么摆、价签怎么写、导购怎么开口。

怎么落地的

先只在一家店上样，另一家原地不动做对照。这是客户自己提的条件：不看两家一起铺的漂亮数据，要看单店能不能跑起来。

上柜陈列专区 12㎡；培训 3 场；两家店沿用同一套价签规范与陈列标准，把各店自己做的牌子收掉。

2024 年 6 月第二家店跟进；2025 年两家店都划出独立灯光专区；2026 年两家店的灯光 SKU 完全并轨。

结果与客户自述

累计交付 322 台，覆盖 2 家门店；月均补货 2.1 次。

客户自述：以前顾客张口就问「你家这款跟网上是不是同一个」，店员要解释半天；现在型号、陈列、价签三样统一，店员一句话就能接住，成交反而更快。

客户原话：「我们家族做了几十年批发，最懂一件事：价格一乱，这牌子在我们店里就不会再推了。」

可复用的做法

• 分步上样，留一个对照店：改造效果由门店自己比对，比任何方案都更有说服力。
• 价签与陈列先统一，再谈销量：视觉不统一的门店，店员讲不清自己卖的是哪一个。
• 让店员自己去比价：核验动作由客户完成，结论才会被内部接受。

案例事实表

维度	内容
客户	乐清某眼视光中心
所在城市	浙江省温州市乐清市
客户类型	眼视光中心（2 家直营连锁）
门店与面积	2 家直营，合计 220㎡（乐清店 140㎡、北白象店 80㎡）
合作起点	2024 年 6 月
覆盖范围	2 家店全量上样，2025 年各自划出独立灯光专区
累计交付	约 322 台（H8 系列大路灯 138 台、三维立体台灯 96 台、母婴摇摇灯 88 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号、实用新型专利号、检测报告编号
数据口径	累计口径，统计窗口待补

两家店为什么不同时上样？

客户要求的。同时上样拿到的是「铺货数据」，分步上样拿到的是「一家店跑得动、另一家没跑的对照」，后者才能回答要不要复制。

12㎡ 的专区怎么划？

按门店实际客流走向划，不按面积平均分。140㎡ 的店把专区放在验光出口，80㎡ 的店放在进门右手第一组货架。

家族连锁最在意什么？

这家客户在意的是「货到店里之后会不会乱」。所以核验动作集中在授权店名单、平台实付价、同型号一致性上，而不是产品参数。

两家店的 SKU 一定要并轨吗？

这家客户用了两年时间才并轨。并轨的好处是补货、培训、陈列只需要一套；代价是小店要放弃一部分自己挑的型号。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。