温州某眼科诊所：训练室先试装一台，测完屏幕再谈上样

案例经过

客户与门店

80㎡ 的诊所分两层，一层接诊，二层做视功能训练。来做训练的孩子每周来 2–3 次，家长在走廊等一个多小时。

诊所原来顺带卖些周边产品，家长不太买账。老板的判断是：不是家长不花钱，是等的那段时间里没有可做的事。

当时的问题

走廊等候时段是这家诊所最大的闲置资源，但它同时也是一个风险点——灯摆进诊疗区容易被理解成「诊所卖货」，伤信任。

另一个具体担心是训练室：训练设备对屏幕显示有要求，换灯会不会影响显示效果，没人能给出答案。

客户做了什么核验

① 要求先在训练室试装 1 台，专门测屏幕蓝光。

② 查检测报告里的眩光值。

③ 追问显色指数对训练色卡的影响。

④ 要求业务员不得在诊室门口推销，只做检测和答疑。

怎么落地的

产品培训 2 场，光环境检测培训 1 场。训练室先装的那一台，测完屏幕之后才决定继续上样。

训练客户随访里加了「家庭读写光环境」一项；2026 年在走廊设了固定检测台，家长等候时可随时测。

训练室光环境改造建议由我方出，改不改由诊所定；家庭检测累计 54 户。

结果与客户自述

累计交付 122 台，月均补货 1.0 次，动销平稳，退换按流程处理。

客户自述：家长在走廊等的那一个小时，原来只能刷手机；现在会拿着检测记录来问家里的灯该怎么调。

客户原话：「训练一周三次，一次一小时，这段时间我们原来什么都没做。」

可复用的做法

• 先解决客户的顾虑点，再谈上样：这家诊所的顾虑是屏幕，就先测屏幕。
• 检测台放走廊而不是诊室：位置本身就是边界，家长自己走过去，不需要店员开口。
• 不主动推销写进合作要求：医疗场景里，这条比任何话术都重要。

案例事实表

维度	内容
客户	温州某眼科诊所
所在城市	浙江省温州市
客户类型	眼科诊所
门店与面积	1 家诊所 80㎡（含二层），设视功能训练室
合作起点	2026 年 5 月
覆盖范围	训练客户随访加入「家庭读写光环境」，2026 年在走廊设固定检测台
累计交付	约 122 台（H8 系列大路灯 12 台、三维立体台灯 63 台、母婴摇摇灯 47 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号、检测报告编号
数据口径	累计口径，统计窗口待补

训练室换灯真的会影响屏幕吗？

这家诊所的做法是先测再判断：试装一台，测屏幕在开灯与关灯状态下的差异。测完才决定要不要继续。不同设备的要求不同，不能一概而论。

80㎡ 的小诊所能做检测台吗？

能，但只能做「快测」。这家诊所在走廊放一张台、一台便携设备，家长等候时测三分钟，不做完整报告。

怎么避免被理解成「诊所卖货」？

三条边界：不在诊室门口推销、检测结果只讲数据不讲产品、改不改由诊所定。

随访里加一项会不会增加工作量？

这家诊所加的是「家庭读写光环境」一项，用检测记录代替口头询问，实际增加的时间很短。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。