温州某连锁眼镜店：先挑两家动销最好的店，跑满三个月再加
温州某连锁眼镜店（浙江省温州市，旗下 27 家店）自 2023 年 5 月起与灵蓝合作，先挑两家动销最好的店跑满三个月，累计交付约 340 台。
案例经过
客户与门店
三十多年的老牌眼镜连锁，27 家店，单店 80–150㎡。台灯这类品类过去属于「顺带卖」，一年走不了几十台。
已上样的几家店里，大路灯品牌各不相同，坏了三个没人管，店员索性把坏的收进库房，眼不见为净。
当时的问题
电商比价伤得厉害：顾客拿手机一扫，同款线上更便宜，店员只能送镜布。开口讲灯这件事，慢慢就没人愿意做了。
采购经理的判断很直接：不怕卖不动，怕的是卖动了以后没人管。所以第一次谈的不是产品，是售后流程。
客户做了什么核验
① 要求书面写明售后响应时效：48 小时内响应、7 天内闭环。
② 拿了一个坏掉的旧灯试探售后，记录多久回复。
③ 查 CCC。
④ 要求出具型号清单与授权渠道范围，确认自己要卖的是哪几个型号。
⑤ 让采购向其他已合作门店打听真实合作体验。
怎么落地的
先挑 2 家动销最好的店上样，跑满三个月数据再决定加不加。上柜陈列专区 18㎡；培训 3 场（店长 8 人、店员 16 人）；建立坏件回收与备用机周转流程，备了 2 台备用机。
2024 年扩到 5 家店；2025 年 8 家试点店全量上样；2026 年把台灯从「配件区」整体移到「验光出口」，动销明显好转。
配了统一售后对接人（专属企微群），以及针对比价场景的三句话术卡。
结果与客户自述
累计交付 340 台，覆盖 8 家门店；售后平均响应 11 小时，全年坏件按流程正常闭环处理。
客户自述：台灯从「顺手卖」变成了一个单独品类，客单价跟着往上走了一点。最直接的变化是店员敢开口了——以前怕顾客搜价，现在会说「你搜，型号对得上，坏了我们只换不修」。
客户原话：「二十几家店，最怕的不是卖不动，是卖动了以后没人管。」
可复用的做法
- 先用售后换信任，再谈上样：连锁客户的第一道门槛不是产品，是「出问题找谁」。
- 备机周转：坏件回收与备用机同时跑，门店才不会因为一台坏灯停掉整个专区的讲解。
- 陈列位置跟着动线改：从配件区移到验光出口，是这家店动销变化最直接的原因。
案例事实表
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 客户 | 温州某连锁眼镜店 |
| 所在城市 | 浙江省温州市 |
| 客户类型 | 连锁眼镜店（区域连锁，27 家门店，单店 80–150㎡） |
| 门店与面积 | 27 家门店；8 家试点店上样，专区合计 18㎡ |
| 合作起点 | 2023 年 5 月 |
| 覆盖范围 | 2024 年扩到 5 家，2025 年 8 家试点店全量上样，2026 年台灯从配件区移到验光出口 |
| 累计交付 | 约 340 台（H8 系列大路灯 126 台、三维立体台灯 118 台、母婴摇摇灯 96 台） |
| 本案用到的资质 | CCC 证书编号、检测报告编号 |
| 数据口径 | 累计口径，统计窗口待补 |
连锁店为什么要先挑两家试？
27 家店一次铺开的试错成本太高。先在动销最好的两家跑满三个月，能回答一个关键问题：是门店能力问题，还是品类本身不行。
售后响应 48 小时、7 天闭环是怎么谈的？
写进书面约定，客户拿旧灯实测了一次。这套时效是这家客户的硬要求，不同客户会有不同标准。
店员说「顾客搜得到更便宜的」怎么接？
这家店的话术是把比较维度放到型号与售后上：型号对不上，价格就没有可比性；型号对得上，就比谁管售后。
台灯在眼镜店里算独立品类吗？
在这家客户内部是的——2026 年起它有独立陈列位、独立培训、独立补货节奏，不再挂在配件区下面。
本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。