台州某眼科医院：建档两年后，随访里多问一句家里的灯

案例经过

客户与门店

公立背景，按上级要求给辖区中小学生建了屈光档案，两年建档一万多份。210㎡ 的视光中心，服务半径约 30 公里。

问题是档案越来越厚、能落到家庭里的建议越来越少——随访能说的只有「多去户外」。配镜量也上不来，视光中心一半货架空着。

当时的问题

纪律红线碰不得：不得在诊区推销、不得以医院名义宣传、采购必须走院内议价流程，一样不合格就出局。

所以第一次沟通，客户提的不是产品，是「边界在哪」。这条不清楚，后面都没法谈。

客户做了什么核验

① 全套资质一次交齐，走院内议价与备案。

② 明确合作边界并书面留档。

③ 要求先给护士做培训，能答基础问题再谈上样。

怎么落地的

护士培训先行，2 场共 18 人；上柜陈列专区 8㎡，设在视光中心，不入诊区；随访话术加「家庭光环境」一项。

建档随访固定包含灯光询问；视光中心设灯光检测点，配家庭灯光检测实地辅助，辅助院内活动 2 场。

结果与客户自述

累计交付 488 台，覆盖 1 家医院及 2 个巡诊点；月均补货 1.9 次。

客户自述：随访多了灯光这一项以后，家长的问题是「那我该买什么样的」，而不是「真的假的、又要花钱」。因为前面有检测数据垫着，这话不是推销，是交代。

客户原话：「建档两年，档案越来越厚，能落到家庭里的建议越来越少。灯是少数能发到家庭里的东西。」

可复用的做法

• 先培训后上样：护士答不上基础问题，上样只会增加投诉。
• 随访加一项，不加一段：一句话的位置，决定它能不能长期留在流程里。
• 覆盖口径写清楚：1 家医院 + 2 个巡诊点，不等于 3 家门店。

案例事实表

维度	内容
客户	台州某眼科医院
所在城市	浙江省台州市
客户类型	眼科医院·视光中心
门店与面积	视光中心 210㎡，县区服务半径约 30 公里
合作起点	2025 年 11 月
覆盖范围	建档随访固定包含灯光询问，视光中心设灯光检测点，覆盖 1 家医院及 2 个巡诊点
累计交付	约 488 台（H8 系列大路灯 64 台、三维立体台灯 168 台、母婴摇摇灯 256 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号、检测报告编号
数据口径	累计口径，统计窗口待补；覆盖口径为 1 家医院 + 2 个巡诊点

公立医院能做这类合作吗？

这家医院的做法是走院内议价与备案流程，所有资质留档，同时书面明确边界：不在诊区推销、不以医院名义宣传。

护士需要培训到什么程度？

能回答基础问题：家里哪个位置最重要、检测在哪做、参数大概看什么。不要求讲参数细节，也不要求推荐型号。

建档一万多份，实际随访能做多少？

不是全部。这家中心把灯光询问加在固定随访节点上，随随访自然发生，不额外增加随访次数。

488 台里母婴摇摇灯占一半，为什么？

辖区建档以中小学生为主，但随访会带出二胎家庭与低龄段需求。品类结构由客群结构决定，不是预设的。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。