石河子某医院视光中心：复查单加一张 A5 检测卡

案例经过

客户与门店

260㎡ 的视光中心，3 间验配室。角膜塑形镜客户一年复查 4 次，其余时间几乎零接触——这是这家中心最大的结构性问题。

想过做家庭产品，试过护眼贴、雾化仪，都没做起来：客单价低、复购差，家长还觉得是附加推销。

当时的问题

怕又做成一锤子买卖。前两次尝试失败，让团队对「家庭产品」这个方向本身产生怀疑。

第二层顾虑是本地的特殊性：紫外线强，家长对「光」的理解和内地不完全一样，讲深了容易跑偏，讲浅了没有说服力。

客户做了什么核验

① 要不同色温、不同照度下的实测数据。

② 拿诊所现有灯具做了对比检测。

③ 查 CCC 与专利。

④ 要求先小批量试，两个月看数据。

怎么落地的

复查环节加 3 分钟「家庭光环境快测」；上柜陈列专区 7㎡；培训 2 场；设计了一张 A5 检测卡，随复查单一起发。

灯光检测成为验配固定环节，检测转化占该品类销量约五成。

配套给的是全国联保说明与寄修流程卡、检测话术、家庭检测 36 户、季度数据复盘。售后寄修平均闭环 6 天。

结果与客户自述

累计交付 110 台；售后寄修平均闭环 6 天。

客户自述：复查本来是「看眼睛」，现在多了三分钟聊家里。这三分钟不尴尬，因为手里有张卡，不是空口聊天。家长回去还会拍照发到群里，也带来一些自然的转介绍。

客户原话：「一年见四次面的客户，你得给他一个再见面的理由。」

可复用的做法

• 把产品接进已有节律：一年四次复查是现成的节点，不需要新建流程。
• 一张卡胜过一套话术：有实物在手，开口就不像推销。
• 先小批量试两个月：前两次失败让这家客户对「先铺货」高度警惕，小步试是必要条件。

案例事实表

维度	内容
客户	石河子某医院视光中心
所在城市	新疆石河子
客户类型	医院视光中心
门店与面积	260㎡，含 3 间验配室
合作起点	2026 年 4 月
覆盖范围	灯光检测成为验配固定环节，检测卡随复查单发放
累计交付	约 110 台（H8 系列大路灯 22 台、三维立体台灯 48 台、母婴摇摇灯 40 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号
数据口径	累计口径，统计窗口待补

A5 检测卡上写什么？

三块内容：家里读写位的检测结果、与建议值的差距、下一次复测的时间。不做产品介绍。

3 分钟能测出什么？

能测读写位的照度与大致均匀度，属于快测。要出完整报告，需要更完整的设备与更长的检测时间。

紫外线强的地方，选灯要注意什么？

这家中心的关注点是室内读写位的光环境，与户外紫外线是两个场景。室内用灯看的是照度、显色指数、眩光与频闪条件。

前两次尝试为什么失败？

客户自己的总结是客单价低、复购差，且与诊所的专业形象不搭。这次的差别在于产品接进了复查流程，而不是单独卖。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。