杭州某眼科医院：宣教室里的检测点，不设在诊区

案例经过

客户与门店

门诊量大，一天 200 多号，医生没有时间讲家庭光环境。这是整件事的起点：不是不愿意讲，是根本没有那几分钟。

宣教材料是几年前印的，只有「少看电子产品、多户外」两句话。家长拿走之后，回家能做什么并不清楚。

当时的问题

医院对商业合作敏感，最怕被投诉「医生推销」，所以一开始连样品都不愿收。

第二层顾虑是责任：产品出问题会不会追责到医院。这条不解决，任何陈列都进不了门。

客户做了什么核验

① 走医院合作备案流程，所有资质留档。

② 明确边界：不在诊室推销。

③ 要求提供培训，让护士至少能回答基础问题。

怎么落地的

先做配镜区培训；上柜陈列专区 9㎡，设在宣教室，不设在诊区；宣教材料重做，加进「居家光环境的重要性」一页；每月 1 次到院答疑。

把「家庭光环境自测」加进宣教流程，在宣教室设固定检测点，产品覆盖到门诊和视训科。

配套给的是宣教用一页纸、护士问答手册、配合家庭灯光检测，每季度到院答疑 1 次。

结果与客户自述

累计交付 549 台，覆盖 3 个门诊点；月均补货 3.1 次。

客户自述：配镜区现在会介绍了，家长问到家里灯该怎么选的时候，医生也愿意多提一句居家光环境。

客户原话：「我们不卖灯，我们只是终于能回答『居家光环境该怎么布置』这句话。」

可复用的做法

• 检测点放在宣教室：位置本身就把「卖」和「讲」分开了。
• 先培训配镜区，不先培训诊区：配镜区本来就在讲产品，接受度最高。
• 把一页纸做进原有宣教材料，而不是另发一份：家长只拿一份东西，才不会丢。

案例事实表

维度	内容
客户	杭州某眼科医院
所在城市	浙江省杭州市
客户类型	眼科医院·视光门诊
门店与面积	医院 1 家，含 3 个门诊点，门诊区域合计 280㎡
合作起点	2026 年 1 月
覆盖范围	「家庭光环境自测」加入宣教流程，宣教室设固定检测点，产品覆盖门诊与视训科
累计交付	约 549 台（H8 系列大路灯 118 台、智能舒适台灯 342 台、三维立体台灯 89 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号、检测报告编号
数据口径	累计口径，统计窗口待补；覆盖口径为 1 家医院 3 个门诊点

医院场景怎么避免「医生推销」的投诉？

三条边界写清楚：不在诊室推销、陈列不设在诊区、检测结果只讲数据。这家医院把这三条作为合作前提。

宣教室的检测点谁在用？

家长在宣教室等候或听完宣教后自测，护士协助。检测点不设在诊区，也不需要医生参与。

3 个门诊点的陈列一样吗？

一样的版式，不同面积。覆盖口径是 1 家医院 3 个门诊点，写数据时要注明，不能简单写成「3 家门店」。

549 台里智能舒适台灯占大头，为什么？

这家医院的门诊以配镜与视训为主，家长对读写台灯的需求集中在书桌场景，所以台灯类占比高。品类结构与门店客群直接相关。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。