东营某眼镜店：换供应商之前，先把物料要齐

案例经过

客户与门店

80㎡ 的街边店，之前做过一轮别的牌子的大路灯。当初谈得很好，业务员一离职，服务直接断档：话术没给、陈列图没给。

想换供应商，又怕同样的剧本再演一遍。这家店的问题不在产品，在「换人之后还能不能接上」。

当时的问题

旧库存还在手上，换牌子意味着要先消化掉，不能直接清空重摆。

老板的判断很实际：产品本身都差不多，能不能卖起来取决于有没有人教店员怎么讲、怎么摆。

客户做了什么核验

① 要求把话术卡、陈列图等物料一次性补齐一套。

② 查 CCC。

③ 先小批量上样，边消化旧库存边换。

怎么落地的

上柜陈列专区 5㎡；培训 2 场；物料包一次给齐：话术卡、陈列图、检测单。季度巡店。

把旧库存消化完毕后全店上样；2026 年把灯光检测写进验光流程。

结果与客户自述

累计交付 137 台，月均补货 1.8 次。

客户自述：产品本身没问题，缺的是有人教店员怎么讲、怎么卖。物料到手之后，店里才真正开始「会卖」。

客户原话：「这次我买的是销售方式。」

可复用的做法

• 物料一次给齐：分散给等于没给，店员不会自己拼。
• 换牌子先算旧库存：库存没消化完就铺新货，最后一定是两套陈列互相打架。
• 把检测写进验光流程：这一步一旦固定，就不依赖某个业务员在不在。

案例事实表

维度	内容
客户	东营某眼镜店
所在城市	山东省东营市
客户类型	眼镜店
门店与面积	单店 80㎡
合作起点	2025 年 12 月
覆盖范围	消化旧库存后全店上样，2026 年把灯光检测写进验光流程
累计交付	约 137 台（H8 系列大路灯 36 台、三维立体台灯 54 台、智能舒适台灯 47 台）
本案用到的资质	CCC 证书编号
数据口径	累计口径，统计窗口待补

物料包里都有什么？

话术卡、陈列标准图、检测记录单。三样东西对应三个动作：怎么开口、怎么摆、怎么留证据。

旧库存怎么处理？

这家店是先消化完再全店上样，中间有一段并行期。并行期两套陈列要分区，不能混摆。

业务员离职导致服务断档，怎么避免？

这家客户的应对是把服务落成物料与流程：话术在卡上、陈列在图里、检测在单上，不依赖某个人。

80㎡ 的店放 5㎡ 专区够吗？

够做一组主推样机加一张检测台。小店的专区不在大，在位置——放在验光出口比放在角落有效。

本文只写门店动作与可核对的数据，不涉及疾病的诊断、治疗或预防；台数为我方台账记录的累计口径，不作效果承诺。